​通过“活动”和“降价”来提高烫染率有多错误？

通过“活动”和“降价”来提高烫染率有多错误？

客户转介绍分两种情况，你和客户谁更主动？

导致“烫染率低”的第三个原因，我认为是“客人的转介绍率”。客户转介绍分为两种情况，一种是客户自动自发地主动帮你去传播，你做出来的作品它自己会说话，客户身边的朋友会自动被你的作品吸引过来；第二种就是我们发型师主动出击，引导客人有意识地帮你去传播，帮你去转介绍。

据我观察，我们绝大多数发廊和发型师的问题出在第二种情况，缺少主动出击的意识，或者缺少主动出击的方法。

之所以会出现这种情况，很大一部分原因在于我们绝大多数发型师缺少“经营客户的能力”。换句话说，就是从客人离店这一刻开始，你缺乏一套有效的跟进流程，继续强化顾客与你之间的连接关系，让她对你产生更深的粘度，让她成为你传播的渠道。

对于这一块，我曾经在10月23号晚上讲了一堂2个小时的YY语音课程，里面详细解剖了从顾客离开我们店这一刻开始，我们如何持续不断地跟进这个客户，里面有很多关键点和细节，这里我们就不一一阐述。

当我讲到这里的时候，我相信绝大部分朋友对于“烫染率低”的原因有一个基本的认识，我们只需要对照这三篇文章中的三个维度去审视我们家发廊，我们就可以看出自己的问题究竟是出在哪里，然后分别去对症下药，找到相应的解决方案。

通过“活动”和“降价”来提高染烫率有多错误？

据我观察，很多发廊老板在遇到“烫染率低”的时候，第一时间想到的就是通过“活动”和“降价”这两种方式来提高烫染率，我认为这是一种非常错误的方向！

为什么这样说？

第一：“活动”只能帮你解决短期的问题。你下个月活动停止，你的烫染率马上打回原形，而且很多活动是杀鸡取卵，将未来的业绩提前到这个月完成而已。

第二：“降价”本身就是一种自残手段。表面上是在提高你在周边商圈的竞争力，实质上你吸引进来的都不是优质客户，拉低单价和利润的同时，让你陷入恶性循环，再把价格做上去很难。

基于这两个方面原因，我一般会建议发廊老板换一种思路去做——

你首先将你家发廊发型师的数据全部调出来，仔细分析每一个发型师烫染项目的来源构成，然后找到相对应的针对每一位发型师的解决方案。

“客人的转介绍率”才是提高“染烫率”的出路

我举一个例子——

例子一，假如说你通过数据发现：1号发型师这个月有30个烫染，其中有15个是来源于店内正常轮牌，有15个是来源于内创。这个时候给到你什么信号？

这个时候你会发现，这位发型师的沟通能力还算可以，烫染转化率较高。但同时也存在一个很严重的问题——他没有烫染指定客！

没有烫染指定客意味着什么？意味着他的烫染技术存在很大问题，做一个客人消失一个客人！

例子二，假如说你通过数据发现：3号发型师这个月也有30个烫染，其中12个来源于指定客，3个来源于内创。

这个时候你会发现，3号发型师，他的烫染出品质量不错，指定他的客人很多，但他在沟通这一块可能还有很大的提升空间，因为他的项目转换率不高。

例子三，假如说你通过数据发现：8号发型师这个月也有30个烫染，其中有15个来源于轮牌，指定烫染客有5个，客带客有10个。

这个时候给到你什么信号？你一眼就可以看出，这位发型师在转介绍这一块下了很大功夫，他很善于经营顾客，能充分调动指定客身边的资源，帮他转介绍更多的客人。

作为一位发廊老板，当你能精准地分析出每一位发型师的数据的时候，同时再加上平时在现场对于他做客过程的一些观察，你很容易发现这个发型师是因为哪一块的原因导致他这个版块做得非常好，同时你也很容易发现每一位发型师在哪些版块需要加强，从而更有针对性地指导他和帮助他！