发廊烫染率低于5% ? 三个最快速方法帮你提高！

发廊烫染率低于5% ? 三个最快速方法帮你提高！

发廊染烫率低到底怨谁？

前几天在一个微信群里，几位伙伴在讨论一个话题，关于“发廊烫染率越来越低”的问题。看到他们的讨论热度逐渐升温，我忍不住发表了一些关于我自己对这个问题的看法。

从客观的角度来说，我们相当一部分发廊的现状确实是存在烫染率下降这样一个事实，但探索导致这种结果其背后的根源，这才是我们反思的价值和意义所在。

很多人在讨论这个话题的时候，把“烫染率下降”这个原因归结于市场环境的变化，最普遍的论调就是：

*行业恶性竞争越来越加剧，价格战打得一天比一天激烈；

*消费者越来越理性，价格收不上去，项目很难促成；

*甚至有一部分人还把原因归结于整个经济大环境不景气等等一系列因素。

但我认为这只是导致“烫染率下降”的一部分因素，甚至可以说这些因素占到的比例还不到1%。

我为什么得出这个结论？我们可以从几个维度去思考这个问题：

如果一家发廊的烫染率不高，我通常会建议他先从三个角度去审视，对照一下自己的问题究竟是出在哪里：

*是发型师项目转换率不高（洗吹、洗剪吹客人）？

*还是烫染老客人回头率不高？

*又或者是烫染客人的转介绍客人不够多？

发型师的沟通能力和设计思维直影响转化率

我为什么提出这三个角度？接下来我们一步步往深处剖解……

首先我们来看“项目转化率”。

项目转化率高与不高，我认为核心在于发型师的沟通能力，而沟通能力是否够强，取决于两个方面因素，第一是发型师的沟通流程是否科学，第二在于发型师的设计思维够不够清不清晰，设计的专业程度够不够系统。

沟通流程指的是如何与顾客进行有效的互动，指的是能否探寻和挖掘出顾客内心真实的需求，并通过一种方式迅速与顾客达成共识。事实上，有一块重点往往被发型师忽略，最终决定你沟通效果的不仅仅是流程，还和你设计思维专业的程度有很大的关系，换句话说，就是你有没有一套非常牢固的设计思维系统。

如果你去观察，你会发现，很多发型师也学了很多话术，学了很多沟通的技巧和流程，可是为什么顾客最后还是不相信他呢？

原因在于这个发型师脑海中设计的思路不够清晰，专业知识不够系统，他自己脑海中都只是一些碎片的知识点，无法连贯，所以对顾客来说没有说服力。

实例告诉你专业知识对发型师沟通的重要性

我举一个很简单的例子——

很多发型师都在用“脸型”这个版块的知识来与顾客沟通，可是你有没有告诉顾客一种让她自己可以很快速地判断脸型的方法？这种方法你要在一分钟之类表达清楚，然后让顾客快速地理解其中的判断逻辑与判断标准。

任何一种脸型，你能否在一两分钟之类快速地告诉顾客，你的这种脸型在设计发型的时候，需要注意1、2、3、4、5个重点，非常流利、非常通俗地表达出来。

如果你是从“五官分析”这个角度切入，你能否快速找出顾客五官当中有哪些闪光的亮点（比如说眼睛、鼻梁）？你能否快速地告诉她有哪几个地方需要修饰（比如说颧骨、腮骨）？然后完整地告诉她你为什么需要这样设计，它的科学依据是来源于什么？三庭五眼？还是黄金比例？等等。

实际上，我们发型师可以切入的角度非常非常得多，比如说身材、职业、发质等等一系列与发型相关的元素，甚至可以在风格定位、服饰搭配、化妆建议等多个角度展开。关键在于你对每一个版块的知识结构是不是足够专业！关键在于你的这些知识版块是否真的是非常完整！非常系统！非常科学！

如果你只是碎片和零散的知识点，哪一天你这个“假李逵”遇上了“真李逵”，你不很快就被穿帮了吗？

这就是系统的专业知识对发型师沟通的重要性！

所以从这个角度来说，烫染项目的转化率低，最核心的一个原因在于我们发型师的沟通能力，在于我们发型师的专业知识够不够系统，在于沟通流程中的顺序和节奏是否科学！

发型师对待“染烫项目”的意识和态度同样影响转化率

讲到这里的时候，这里面还有一个非常核心的问题，那就是我们发型师对待“烫染项目”的意识和态度。

很多发型师有这个特点——他的眼里只有项目，他的眼里只有业绩，他的潜意识和意识当中是为了烫染而烫染，甚至忘记了顾客为什么需要做烫染这个项目！

我曾经在《发型师做客秘籍》一书中提出一个观念：顾客来我们店里她不是为了剪发，也不是为了烫、为了染，她需要的是一款适合她的发型，如果往更深一层次来说，顾客需要的甚至不是一款发型，而是这款发型给她带来的某种感觉！比如说，沙宣发型给人的感觉是简洁、干练，Bobo头呈现出来的感觉是时尚、跳跃、动感，梨花头给人的感觉是甜美、可爱，大波浪呈现的感觉是华丽、奔放……

客人需要的是漂亮！客人需要的结果！而实现这个结果可能会经过“剪、烫、染”这几个路径！

当你从这个角度出发的时候，你的眼里看到的是“发型的效果”，你心里想到的是“如何让客人变得更加漂亮”，而不是“烫和染”这两个项目！

我曾经在《发型师做客秘籍》这本书中，给到发型师这样一段和顾客沟通的话：“剪刀只能改变头发的长度，剪刀只能剪出发型的外轮廓，但是剪刀没办法改变毛流的方向，剪刀无法创造卷度，剪刀无法制造蓬松度来调整头型，剪刀无法创造出柔和的线条。”

当你站在顾客发型需求的角度，当你站在你自己专业的角度，去向顾客阐述这样一个事实的时候，请问“烫和染”这些项目难道不是水到渠成吗？

说到底，关键还是在于我们自身！关键还是在于我们本身意识的出发点！