亚马逊畅销小说《提问》连载： 第2章——专业人士的蓝图(上)

第2章
专业人士的成功蓝图
哈里拯救了他的职业。

米奇走进哈里的办公室，他被熊溪乡村俱乐部第一入口处落地窗后面的美景深深吸引，不由得吹起了口哨。

“他们待你不错啊，哈里！你之前可没告诉我你天天在研究高尔夫，难怪你老赢我。”

他们站在窗前，看着一位穿1号球衣的球员把球铲倒了第九球道。“那家伙的球打得跟我一样烂。”米奇笑着说。

“呵呵，上周打球的时候，你好像有点心思？”哈里笑着问。“你的销售步入正轨后，你的高尔夫水平可能也会水涨船高，到时候我再赢你的钱也不用觉得不好意思了，是吧？！”哈里揶揄道。

他们在哈里办公桌对面的小会议桌边上坐下来。“我还在想着我们上周的对话呢，有些事我一直在纳闷，”米奇说，“上次，你对我拜访Cheryl Gross的那些评价非常在理，你用很短的时间帮我做了一次诊断，两年来，我也一直尝试找出自身的症结所在，但一直没能成功，我在向你描述那次拜访时，你脑子里好象有一个错误清单一样，你逐一记录并反馈了我的各种错误，你能帮我做这么快速、全面的分析，你是怎么做到的啊？

“很简单，”哈里说，“四个字——行动销售（Action Selling），正如我跟你提过的那样，米奇，‘行动销售’帮我把销售水平升华到了一个新的高度……我曾经和你一样，拥有不少销售知识和经验，但是，今天看来，我还掌握了一种系统的方法来管理我的销售活动以及整个销售流程——从计划、实施到跟进，自从掌握了这个系统，我总能借助于一个框架来诊断、纠偏——就像导航系统在你迷失方向时给你提供指引那样。”

“对，你说过，销售不仅仅局限于提问。”米奇说。


“对，是的！”哈里继续说道：“行动销售是一套基于销售实战研究的科学系统，它可以一步一步地指导你如何赢得新客户、维系老客户。从某种程度上来说，‘提问’又仅是整个销售系统的一环，但从更高的角度来说，它又影响并决定着销售全局，因为销售系统里的每一步都取决于提问的品质。”

“打个比方，销售如同打仗，米奇！客户的头脑就是你的战场，你的最终目标是要赢得客户，赢得客户的忠诚，这样，客户就不会去寻找更好的交易条件和供应商，因为他们坚信已经找到了值得信赖的伙伴（你/你的公司/产品）。以前，你可以通过产品特性和展示技巧将你和对手区别开来，但是，今天，市场上所有产品/服务事实上都已经成为大路货——客户会认为你的产品与竞品相比没有太大的区别。”

“我过去是说过，关键不在于你说什么，而在于你怎么说。但是，今天，我想告诉你，决定成败的关键不是你说什么，而是你问什么。销售不是告知！今天，能获得持久竞争优势的唯一方法是：让客户感觉你是一位有价值的销售顾问/合作伙伴，而不是产品的兜售者。


“行动销售为你提供了一套成为客户顾问/伙伴的实战计划，”哈里继续说道，“实施该计划的关键是提问和倾听，而不是说。你曾经说过，任何稍微有点经验的销售人员都知道应该去向客户提问，但实际上，多数销售人员在提问方面还很外行，即便他们已经从事销售多年。能赢得竞争的专业人士都深知，销售是一个流程，他们很清楚自己在销售流程中所处的位置和阶段，他们在每次拜访中都能问出高品质的问题，并且知道如何使用所获得的各种信息，从而，他总能比竞争对手的销售人员更好地销售，并最终获胜，大致就是这样。”


米奇揣摩着哈里的话。“看起来，你完全折服了行动销售的做法，对吧？！”他笑着说。

“是啊！正如我上次跟你说的，它挽救了我的职业！”哈里说道。

“那么，你也帮我说说吧！我洗耳恭听。”