不赚钱的产品，经销商要不要卖？

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。经销商追求利润最大化，从来无口厚非，这是由资本的本性所决定的。但企业追求利润最大化因素很多，动因是多元的，而目标却一个。

对于近年来快消品销售愈演愈烈的价格战，国际品牌也好 、国内有点知名度的产品也好，价格零下几度、零下十几度的产品，比比皆是。

那么经销商对于低于出厂价的产品，究竟要不要卖呢？这确实是一个有争议的话题。笔者从事快消行业十多年，曾服务过上百个经销商老板，希望笔者的见解能对你有所帮助。

为什么品牌产品的利润那么低？为什么比厂价低那么多？为什么还要卖呢？

经销商公司的发展离不开品牌产品的支撑，而品牌厂家在选择经销商时，对经销商的渠道、公司资质、团队、销量等，都有较高的要求。所以经销商老板必须依赖知名产品(尽管利润低)，来建设属于自己的机场，然后再是考虑适合飞什么样的飞机。

一旦与品牌厂家建立关系后，厂家对于销量都有一定的要求。完成厂家任务，一方面来自厂家的持续合作的压力；一方面也是拿到厂家费用和返利，实现利益最大化的需要 。

考察生意好坏最重要的一个数据，就是资金的周转速度。而分销出货，快速收回资金，可以最大化地实现这一目标。

经销商要运作好品牌产品，短期内依赖自己的终端网络一般难以做到的，随着经营的时间长短不一样，经销商应当逐步分配终端、BC类店、分销批发等渠道的销售比重。

好的产品需要更专业的人员去维护，而专业性强的人员，而要更大的平台去发展，所以经销商经营品牌与经销团队同样重要。

品牌产品拥有广泛的渠道认知度和消费者的接受度，只要经销商的资金允许，完全可以通过量的获取来实现利润的目标。

品牌产品的作用已不完是给经销商带来直接的利润。经销商有了知名产品的带动，其它诸如二线、三线、四线产品，只要控制科学的比例，那怕品牌产品没有利润，一样可以实现公司的利润目标。

另外，从生意的规模上来讲，对于年营业额500万的公司与5000万的公司，或许他们的赢利额是一样。但对两家公司的规模、市场的占有、发展的前景 ，完全是不一样的。这就是一个做大做强，还是做强做大的问题，笔者认为市场规模和市场占有率极为重要。